Vendere uno studio odontoiatrico:
domande frequenti su valutazione e cessione

Gli studi professionali sono valutati considerando:

• reddito normalizzato (EBITDA);
• dipendenza dalla figura del titolare – quanto i pazienti sono fidelizzati al dentista proprietario piuttosto che alla struttura;
• stabilità del portafoglio pazienti – numero di pazienti attivi, frequenza di ritorno e continuità delle cure in corso.

Il metodo più diffuso è quello del multiplo dell’EBITDA normalizzato: al reddito operativo dello studio viene applicato un moltiplicatore che varia in base a fattori come dimensione, redditività e solidità della struttura.

EBITDA significa Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization, ovvero utile prima degli interessi, delle imposte, degli ammortamenti e degli accantonamenti. È l’indicatore che misura la redditività operativa di un’azienda, cioè quanto guadagna dalla gestione caratteristica prima di considerare: interessi finanziari, tasse, ammortamenti e svalutazioni.

Tipicamente in 5–7 fasi.

1. Ricerca del target
2. Valutazione preliminare
3. Offerta non vincolante (LOI)
4. Due diligence
5. Contrattualizzazione (SPA)
6. Closing
7. Integrazione e Affiancamento

Un periodo di affiancamento nella cessione di uno studio odontoiatrico è cruciale per:

• trasferire la fiducia dei pazienti;
• garantire continuità clinica;
• ridurre il rischio di perdita di ricavi;
• favorire l’integrazione organizzativa.

• Minimo: 12 mesi
• Ottimale: 24–36 mesi

La durata dipende dal peso del titolare nel fatturato, dalla complessità della struttura e da eventuali accordi contrattuali (earn-out, retention).

Sono interessati a rilevare uno studio dentistico:

1. fondi di Private Equity;
2. gruppi odontoiatrici (DSO), per perseguire l’espansione territoriale e l’integrazione operativa;
3. operatori sanitari multispecialistici, con il fine di porre in essere sinergie con altre discipline;
4. imprenditori/aggregatori locali;

5. dentisti, di due tipologie:
   • Professionisti che rilevano uno studio già avviato dopo anni di collaborazione;
   • Professionisti che hanno già acquisito uno o più studi e puntano a costruire una piccola rete locale nel raggio di 15–20 km.

Uno studio dentistico in vendita è maggiormente attrattivo se presenta:

• processi standardizzati, presenza di un clinic manager e forma societaria;
• un buon rapporto fatturato per poltrona (80.000 € – 200.000 € annui) e una buona redditività;
• un trend di fatturati stabile o, ancor meglio, in crescita e un buon mix di discipline odontoiatriche.